CPAとは？広告における意味や計算式・目標の設定方法までわかりやすく解説
Web広告を運用する際に、必ず押さえておくべき指標としてCPAがあります。
CPA（顧客獲得単価）とは、1件の成果獲得にかかる広告費用を表す指標のこと。広告の費用対効果を測る上で重要な役割を果たします。
CPAを算出するにあたって、計算方法や目標設定などの基礎知識を理解しておかなければなりません。
そこで本記事では、CPAの基本から評価方法、改善ポイントまでわかりやすく解説します。
「CPAを上手に活用したい」「CPAを活かしながら効果的な広告運用をしたい」という方は、ぜひ参考にしてください。
この記事の目次
CPAとは広告における顧客獲得単価のこと
CPAとは、Cost Per Acquisitionの略で、「顧客獲得単価」を測る指標です。新規で顧客1人を獲得するためにかかった広告のコストを指します。
例えば、CPAが30,000円なら、1人の新規顧客獲得に平均で30,000円の広告費が投じられたことを表します。
ビジネスで利益を上げるには、売上がCPAよりも多く上回らなければなりません。
例を挙げると、10,000円のサービス訴求にCPAが9,000円かかっていれば、利益は1,000円のみとなります。
CPAが高すぎると売上につながっても利益は残りにくく、低すぎると広告力が弱まるため、バランスよく最適化させることが大切です。
CPAとCPR・CPO・CPC・ROASとの違い
では、CPAと似た指標であるCPR・CPO・CPC・ROASとの違いをそれぞれ解説します。
CPAとCPRとの違い
CPRは「Cost Per Response」の略称で、顧客反応単価を指します。
ユーザーが広告に対して、クリックやフォームの入力といったアクションを起こさせるのに必要な広告費用を表す指標です。
CPRは、広告のエンゲージメントや反応を重視した指標であり、その反応ごとの費用対効果を計測し広告効果を測定します。
CPAが具体的な成果に焦点を当てて広告の価値を測る一方で、CPRは広告がユーザーから反応を引き出せた数値を評価します。
CPAとCPOとの違い
CPOは「Cost Per Order」の略称で、顧客注文単価を指します。ユーザーが直接商品の購入や注文した時の広告費用を計測する指標です。
CPOは販売成果を重視した指標であり、購入行為に対する広告効果を具体的に測定します。
CPAは広告が目的行動に導く効率を評価する一方、CPOはその行動が実際に注文や購入に結びついたかを評価する指標になります。
CPAとCPCとの違い
CPCは「Cost Per Click」の略称で、顧客クリック単価を指します。広告がユーザーからクリックを獲得するための費用を指す指標です。
CPCは広告がユーザーの興味や関心を引き、クリックを促すことができたかを評価します。
CPAは具体的なアクションを促す広告に適している一方、CPCは広告の視認性や認知度を高める広告に用いられます。
CPAとROASとの違い
ROASは「Return On Advertising Spend」の略称で、広告費に対する売上の回収率を指します。具体的には、1円の広告費用に対していくらの売上が得られたかを示す指標です。
ROASを活用すれば、全体の広告支出がどれだけの売上効果をもたらしたかを把握できます。
ROASが売上に対する広告コストの費用対効果を評価しているのに対し、CPAは特定のアクションに対する効果を評価します。
CPAの重要性と役割
それでは、CPAの重要性と役割を示す2つのポイントを紹介します。
- 広告運用のコストパフォーマンスを測れる
- 広告出稿を継続する検討材料となる
広告運用のコストパフォーマンスを測れる
CPAは一定の効果を出すために、どれだけの広告費が必要であるかを計測できます。
広告は出したら終わりではなく、定期的に効果を測って改善しなければ、広告予算を無駄にしてしまうでしょう。
CPAの指標をもとに、第三者目線で広告を評価することで、最適な広告運用につなげることができます。
広告出稿を継続する検討材料となる
広告を継続するかは、客観的なデータに基づき判断することが必要です。
CPAは、広告が売上に与える影響を定量的に評価できるため、最適な検討材料となります。
CPAの数値が低い広告は継続し、高い広告は終了することで、効果的な広告運用ができるでしょう。
CPAの計算方法は広告費用÷コンバージョン数
CPAの計算式は、「広告費用 ÷ コンバージョン数」です。
上記の計算式により、1回のアクション獲得に必要な広告費用の平均を求められます。
例えば、広告費用が20,000円で、その結果10件の商品購入（コンバージョン）があった場合、CPAは以下のとおり算出できます。
CPA = 20,000円 ÷ 10件 = 2,000円
上記の計算から、1件の商品購入に対して2,000円の広告費用がかかっていることが分かります。
広告費用とコンバージョン数が分かれば、CPAの数値を算出することが可能です。
目標CPAの設定手順3ステップ
続いて、目標CPAの設定手順を3ステップで紹介します。
- 限界CPAを算出する
- 目標利益率を設定する
- 目標CPAを算出する
ステップ1.限界CPAを算出する
利益を確保しつつ広告による顧客獲得を最適化するためには、まず限界CPAの把握が重要になります。
そもそも限界CPAとは、1人の顧客獲得に向けてかけられる広告コストの最大額を示す指標のこと。限界CPAの計算方法は、以下にまとめました。
「限界CPA = 商品単価 – 商品原価 – 経費」
まず、商品単価から商品原価を引くことで、商品1つに対する粗利益を算出します。
粗利益からさらに経費を引くことで、広告にかけても良い最大費用である限界CPAを算出できます。
簡単な例で考えてみましょう。
商品単価が8,000円、商品原価が3,000円、経費が1,500円かかった場合、以下のように計算できます。
限界CPA = 8,000円 – 3,000円 – 1,500円 = 3,500円
今回のケースで算出された限界CPAの3,500円を、顧客1名の獲得に費やす広告コストが上回ると、費用対効果が悪くなります。
ステップ2.目標利益率を設定する
目標利益率は、売上に対する利益割合の目標のことです。
これを基に目標CPAを設定することで、広告活動にかける投資額を調整します。
目標利益率は、現在の利益率をベースに業界動向や市場状況などを考慮して設定します。
例えば、現在の利益率が20%で、業界平均が15%である場合、競争力を維持するためには目標利益率を20%以上に設定することが適切でしょう。
一方で、新規市場への進出やシェアの拡大を目指す場合は、一時的に利益率を下げて、目標利益率を10%〜15%と設定することも考えられます。
ステップ3.目標CPAを算出する
目標CPAの計算に必要となる確保したい利益額を計算します。以下のとおり、売上単価に上記で設定した目標利益率を掛けます。
「確保したい利益 = 売上単価 × 目標利益率」
目標CPAは確保したい利益を限界CPAから引いたもので、計算方法は以下のとおりです。
「目標CPA = 限界CPA – 確保したい利益」
それでは、具体的な数値を用いて計算してみましょう。
商品単価が8,000円、商品原価が4,000円、経費が2,000円、目標利益率が15％（0.15）であるとします。
限界CPAと確保したい利益は以下のように算出できます。
限界CPA = 8,000円 – 4,000円 – 2,000円 = 2,000円
確保したい利益 = 8,000円 × 0.15 = 1,200円
これらを用いて、目標CPAを計算しましょう。
目標CPA = 2,000円 – 1,200円 = 800円
このケースでは、目標CPAが800円になります。
上限の数値だけでなく、目標売上と利益を達成するための基準となるCPAを置くことで、広告予算をコントロールし、利益の最適化が可能です。
CPAを活用する際の注意点2つ
では、CPAを活用する際に、押さえるべき注意点を2つ紹介します。
- 目標CPAを定期的に見直す
- CPA以外の指標も確認する
目標CPAを定期的に見直す
定期的に目標CPAを見直すことが重要です。
目標CPAは、市場環境や事業目標などに基づいて設定されますが、これらの要素は時期や状況により変動します。
したがって、一度設定した目標CPAに固執せず、定期的な見直しを図ることで、マーケティング戦略を最適化できます。
見直すタイミングに絶対的なルールはありません。
一般的には、以下のタイミングで見直すケースが多いでしょう。
- 定期的に設定する区切り（例：毎月または四半期ごと）
- 広告キャンペーンの開始から1〜2週間ほど経過時
- 新製品の導入や価格の変更、競合の参入など、ビジネスでの大きな変更時
目標CPAを定期的に修正することで、目指す利益に向けて現実的に進められます。
CPA以外の指標も確認する
CPAの数値だけに注目せず、その他の指標も併せて確認することが大切です。
CPAは広告コストと獲得したユーザー数との割合で計算されますが、これだけではユーザーの性質や生涯価値（LTV）、広告反応率（CTR）など、ビジネス全体のパフォーマンスを評価することはできません。
CPAを低減することも重要ですが、その他の指標もバランス良く管理しながら、ビジネスの目標達成に向けた広告活動を進めることが必要です。
CPAを評価する3つの方法
CPAを設定して結果が出たら、評価をしなければ次への改善につなげられません。
そこでCPAを評価する以下3つの方法を紹介します。
- 目標CPAと比べる
- 顧客生涯価値（LTV）と比べる
- 業界平均値と比べる
目標CPAと比べる
1つ目の方法は、目標CPAと比較することです。
現在のCPAが目標を下回れば収益、逆に上回れば損失と考えます。
たとえば、目標CPAが40,000円、現状が32,000円だとすると、8,000円の収益増が見込めます。
一方で、目標CPAが30,000円なのに対して、現状33,000円であれば、3,000円の損失になります。
収益が好調で現在のCPAが目標CPAを大幅に下回る場合は、追加費用を投じることで売上や収益をさらに増やすことも可能です。
逆に、現在のCPAが目標を大幅に上回っている場合、マーケティング施策の見直しや一時的な停止など、CPA改善の対策が必要となるでしょう。
顧客生涯価値（LTV）と比べる
2つ目の評価方法として、顧客生涯価値（LTV）との比較が挙げられます。
顧客生涯価値とは、1人のユーザーから一生の間に得られる利益の総額を指し、これとCPAとを比較して、投資対効果を評価します。
たとえば、顧客の平均LTVが30,000円で、CPAが25,000円のケースでは、長期的に見て5,000円の利益が見込めると考えられます。
一方、顧客平均LTV30,000円に対して、CPAが40,000円とLTVを上回った場合、1人あたりの顧客から10,000円の損失が発生します。
この場合はCPAを下げる、またはLTVを上げるための検討が必要です。
業界平均値と比べる
3つ目は、業界平均値と比べる方法です。
自社のCPAが、同業他社や業界平均と比較して高いか低いかで評価します。
CPAが業界平均と比べて高い場合は、自社のマーケティング戦略や広告効果が他社と比較して効率が悪くコストも高い可能性があります。
一方、CPAが業界平均よりも低い場合、自社の広告戦略が他社より優位であり、広告投資が十分に効果を発揮しているといえるでしょう。
しかし、CPAが非常に低い場合は広告投資が十分でなく顧客獲得のチャンスを逃している可能性もあるため、バランスを取ることも大切です。
業界別の平均CPA
WordStream社が発表しているレポートによると、全業界におけるGoogle広告の平均CPAは、検索広告が48.96ドル（約7,000円）、ディスプレイ広告が75.51ドル（約10,800円）となっています。
CPAは業界ごとに平均値が異なるので、少なくとも自社が属する業界の数値は押さえておくとよいでしょう。
業界ごとの詳細な数値に関して、以下の表にまとめました。
| 業界 | 平均CPA（検索） | 平均CPA（ディスプレイ） |
|---|---|---|
| 権利擁護 | ¥13,807 | ¥10,109 |
| 自動車 | ¥4,793 | ¥3,386 |
| B2B | ¥16,607 | ¥18,641 |
| 消費者サービス | ¥12,970 | ¥8,649 |
| デート＆パーソナル | ¥10,977 | ¥8,613 |
| Eコマース | ¥6,474 | ¥9,409 |
| 教育 | ¥10,396 | ¥20,500 |
| 雇用サービス | ¥6,870 | ¥8,504 |
| 金融＆保険 | ¥11,716 | ¥8,117 |
| 健康＆医療 | ¥11,167 | ¥10,379 |
| 家庭用品 | ¥12,460 | ¥16,612 |
| 工業サービス | ¥11,337 | ¥7,376 |
| 法律 | ¥12,301 | ¥5,651 |
| 不動産 | ¥16,675 | ¥10,695 |
| テクノロジー | ¥19,093 | ¥14,815 |
| 旅行＆ホスピタリティ | ¥6,396 | ¥14,176 |
※1ドル143円で計算（2023年12月20日現在）
参照：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]
CPAを改善するための5つのポイント
では最後に、CPAを改善するためのポイントを5つ紹介します。
- コンバージョン（CV）数を増やす
- クリック単価を下げる
- キーワードを厳選する
- ターゲットを見直す
- 広告内容を修正する
コンバージョン（CV）数を増やす
CPAを改善するためには、コンバージョン数の増加が効果的です。
コンバージョン数を増やすには、まずターゲットを明確にして、ユーザーの関心やニーズに合致した広告コンテンツを提供することが大切です。
具体的には、最も反応が良い広告やLP（ランディングページ）を見極めて、ユーザーがコンバージョンに至るための障壁を取り除く必要があります。
また、データをもとに成功している要因を分析して、継続的に改善を図るといいでしょう。
クリック単価を下げる
クリック単価を下げることでもCPAを改善できます。
クリック単価を減らすことは、広告費用を抑えることに直結するためです。
これを実現するためには、適切なターゲティングを行い、商品やサービスに興味がある購入見込み客に広告を届けることが効果的です。
本当に必要なユーザーへ広告を届けることで、広告の効果を高めつつ無駄なクリックによる予算の損失を防げます。
キーワードを厳選する
CPAを改善するためには、キーワード選定が重要です。
キーワードを厳選すると、ターゲットとするユーザーの検索意図とも一致してきます。
これにより、広告が関連性の高い潜在ユーザーに表示されてクリック率が上がり、結果的にコンバージョンにつながりやすくなります。
また、なるべく競争の低い具体的でニッチなキーワードを選ぶことで、クリック単価を抑えられるため、CPAの削減にもつながります。
キーワードは定期的に分析し、パフォーマンスに基づいて最適化することが必要です。
ターゲットを見直す
ターゲットの見直しもCPAの改善に有効です。
正しくターゲットを設定することで、関心のあるユーザーに対して広告が配信できます。
ターゲット選定では、年齢や性別、地域、趣味などを考慮し、より狭くユーザーを定義することが大切です。
ターゲットを絞ることによって、広告がクリックされやすくなり、コンバージョン率が上がって、結果的にCPAが低下します。
定期的なデータ分析を通じてターゲットの調整を続けることが、CPAの改善につながります。
広告内容を修正する
CPAを改善するためには、広告内容を精査した上での修正も欠かせません。
広告文は、商品の魅力をテキストで伝え、ユーザーをサイトへ誘導する役割を担っています。
しかし、広告内容が理解しづらく関心を持てないものだと、ユーザーはなかなかアクションに起こしてくれません。
さらに、広告文やサイト内容がユーザーが求めるものにマッチしていなければ、広告効果は悪くなる一方です。
時代の流れとともに、ユーザーの志向や業界のトレンドは常に変わり続けます。それに合わせた広告内容に修正することで、結果的にCPAを改善することが可能です。
CPA改善や広告運用のリソースがないならサイバーホルンへ
CPAの改善や効果的に広告運用するには、専門的な知識や豊富な経験が必要です。社内だけでは、広告に関する人材やリソースが確保できないこともあるでしょう。
そんなときは、専門的なサポートを提供している広告代理店を利用するのも選択肢の一つになります。
サイバーホルンでは、リスティング広告やSNS広告といったWeb広告運用を請け負っております。
特徴として、初期費用は一切かかりません。誰でも気軽にWeb集客を始められる環境を提供しています。
広告運用に関する課題や不安なことがあれば、まずはお気軽にご相談ください。
まとめ：予算内で成果を出すためにCPAの指標を意識して広告運用しよう
広告運用では、限られた予算で成果を出すことが求められます。そのためには、広告の費用対効果を測る指標であるCPAを意識して運用することが必要です。
CPAの数値を定期的に分析し改善策を講じることで、より効率的に成果を上げられるでしょう。
ぜひ自社の広告運用にもCPAを指標として活用してみてください。
