製造業の集客方法9選！課題解決に導くWebマーケティングを解説
製造業の集客では対面営業や紙面広告が主流でしたが、現状の課題解決を打破するにはWebを活用したマーケティングが欠かせません。
そこでこの記事では、製造業向けのWebマーケティングの手法や、成果を出すためのポイントを解説します。事例も紹介するので、ぜひ自社への導入のヒントにしてみてください。
この記事の目次
製造業が抱えるマーケティング・集客の課題
製造業が抱える、現在のマーケティングや集客の課題を見ていきましょう。
- ユーザーニーズを掴みづらい
- 製品がニッチで認知が広がらない
- 製品の魅力をうまく伝えられない
- IT人材が少ない
これらの課題は製造業特有のものといえます。詳しく掘り下げていきましょう。
ユーザーニーズを掴みづらい
特にBtoBの製造業で顕著なのが、ユーザーニーズを掴みづらいという課題です。
BtoB企業の顧客の中には、研究や開発を行っている企業も少なくありません。そのような場合、顧客企業のニーズは製造工程や特許などの企業秘密と密接に関わっており、社外には出てきません。
そのため、販売元が顧客のニーズを詳細に把握することが難しく、ニーズに合わせた開発がしにくい現状があります。
製品がニッチで認知が広がらない
専門領域で使用される特殊な機器や部材などは、製品名を知らないとインターネットでも検索されません。そのため、製品の存在や名前を知っている人以外に認知されにくいという課題があります。
また、ニッチな製品であるほど、顧客が抱える要望も具体的になります。よって、そうした要望に対して的確に応えるには、まずどのようなニーズがあるのか理解しなければなりません。
ただマーケティングを実施しても、成果にはつながりづらいでしょう。
製品の魅力をうまく伝えられない
製造業における製品は、企業秘密に関わる部分が多く、専門性も高いです。よって、伝え方を工夫しないと魅力が十分に顧客に伝わりません。
しかし製造業では、技術に詳しい開発者や技術者はいても、魅力をうまく発信するためのマーケティング力をもった人材が自社にいないことが多いです。
また魅力の発信には魅力的な写真や文章といった販促素材も重要な役割を果たしますが、活用戦略ができていないと素材を活かしきれません。
市場調査も含めて、戦略を立てていく必要があります。
IT人材が少ない
製造業でもオンラインでの受注や販売が一般化する中、IT人材の不足は集客や販路拡大の側面からも解決すべき課題となっています。
実際に、ものづくりの工程・活動においてデジタル技術を活用している企業の割合は年々増加し、2021年には6割を超えるようになりました。
参照：第3節 ものづくり企業におけるデジタル化に対応した人材の確保・育成｜経済産業省
デジタル活用は、効率化や若手の早期戦力化などの効果がありますが、IT人材の不足を感じている企業も多くなっています。
そこでWebマーケティングのパートナーとタッグを組めば、採用コストをカットしつつ、成果にもつなげられます。
製造業の集客方法おすすめ9選
上記の課題を解決するために、製造業におすすめの集客方法を9つ紹介します。
- ホームページ運用
- Web広告運用
- コンテンツマーケティング
- SNS運用
- ホワイトペーパー
- メールマガジン
- 製造業のポータルサイトへ掲載
- 展示会
- DM・飛び込み営業
ホームページ運用
まず検討したい集客方法が、ホームページ運用です。
動画や写真を活用して製品の紹介ページを充実させたり、申し込みや見積もりに迷わずたどり着けるように構成を改善したりすることで、売上につながりやすくなります。
また企業として力を入れていることや経営方針を紹介すると、企業イメージのアップも期待できます。
Web広告運用
Web広告とは、インターネット上に掲載する広告の総称です。ターゲットや目的に応じて広告を出せるため効果が出やすく、費用をコントロールしやすいというメリットがあります。
いくつか主要なものを紹介します。
| 広告 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告（検索連動型広告） | Googleなどの検索結果画面の上部に表示させる広告です。テキストで表示します。 |
| ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリの広告枠に出稿する広告です。画像や動画で表示します。 |
| SNS広告 | クリックや購入など、成果になったタイミングで費用が発生します。 |
| アフィリエイト（成果報酬型広告） | インスタグラムやFacebookなどのSNS上で配信される広告です。SNSの広告枠を購入します。 |
上記以外にも、広告代理店やマーケティング会社によって取り扱いのある広告が幅広くあります。
- Web広告とは？メリット・デメリットと種類ごとの特徴・費用相場を解説
- 「Web広告には、どのようなメリット・デメリットがある？」「Web広告で成果を出すためのコツを教えてほしい」 Web広告は、現代における広告市場の中心と言っても...
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、オウンドメディアやブログによるコラム記事や動画、画像コンテンツを用いて集客する手法です。コンテンツを通じて、顧客に価値のある情報を提供し、最終的に製品の購入につなげます。
コンテンツマーケティングでは、顧客に対する長期的な関係の継続、企業イメージの上昇を期待できます。またWebでのコンテンツマーケティングでは、潜在顧客の掘り起こしや、新規顧客の開拓にも効果的です。
SNS運用
インスタグラムやFaceBookなどのSNSアカウントを自社で運用し、集客を目指す手法です。投稿する内容によって認知度アップやブランドイメージ向上など、さまざまな目的に活用できます。
SNS運用は、すぐに売上へとつながるものではありません。しかし従来の手法ではリーチしにくかった層へのアプローチが可能で、長期的な顧客獲得が期待できます。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社の製品に関する情報や、顧客の課題解決につながる情報を掲載した資料です。
専門領域ならではのニッチな知見を紹介することで、自社の技術の信頼性を上げることにもつながり、業界内での知名度を上げる足掛かりになります。
Webサイトからのダウンロードで掲載する企業が多いですが、新規顧客への導入ガイドや紙媒体として商談の際の資料としても活用できます。
メールマガジン
メールマガジンは、自社サイトでホワイトペーパーのダウンロードや見積もりの申し込みをした人に継続してメールで情報を発信する方法です。
定期的なコンタクトによって社名や商品を覚えてもらえるだけでなく、会社への親近感がアップしてその後の契約につながりやすくなります。
また内容を工夫することで、潜在的な課題を掘り起こし需要を喚起することも可能です。
製造業のポータルサイトへ掲載
製造業のポータルサイトへの掲載は、業界内での知名度向上に役立ちます。
製造業の主なポータルサイト
各商材や利用業界に特化したサイトに載せれば、よりニッチな範囲での販路拡大につながるでしょう。逆に比較的カバー範囲の大きいポータルサイトであれば、潜在顧客や、新規事業を計画している企業などの目に留まることもあります。
展示会
製造業の展示会は、専門性の高い分野での集客に特に有効です。コロナ禍で開催数が減っていましたが、徐々に復活してきました。
多くのブースが出展するので、実際に商品を動かすなど販売ターゲットの目に留まる工夫を準備することで集客効果が期待できます。
DM・飛び込み営業
DM・飛び込み営業は、製造業での主な集客方法の一つとして利用されています。
顧客と直接コミュニケーションが取れる上に、顧客の特性に合わせて臨機応変にアプローチできます。
しかし成果が営業担当者個人の力量に左右されやすく、アポイントなしでの面会を断る企業も多いため成約に繋がりにくいのが難点です。
製造業の集客・マーケティングで成果を上げる6つのポイント
Webマーケティングは、やみくもに取り掛かっても成果は上がりません。準備段階から実行まで、成果を上げるためのポイントを解説します。
- ターゲットを正確に把握する
- 製品情報を詳細にわかりやすく記載する
- ポジショニングで差別化を図る
- 社内体制を整備する
- 複数のマーケティング施策を掛け合わせる
- 専門家に依頼する
それぞれ詳しくみていきましょう。
ターゲットを正確に把握する
まずは売り込みたい顧客像を明確かつ具体的に把握します。
「幅広い層」ではなく、どんな人や企業を想定しているのか、可能な限り細かく分析することが重要です。
たとえば飲食店向けの製氷機は、「個人店なのかチェーン店なのか」「売る商材が冷たいドリンクなのか、常温可能な食品なのか」によって必要な容量やランニングコストが異なります。
具体的にイメージすることで、広告やコンテンツを制作する際の方針が明確になり、集客効果が高まります。
製品情報を詳細にわかりやすく記載する
ホームページには製品情報をわかりやすく記載しましょう。
どのような集客手法を用いるにしても、顧客が購入を検討する際にはホームページの製品情報を確認します。製品に興味を持った顧客が製品のメリットを理解し、購入を決断できる情報提供が必要です。
また製品情報の紹介では、グラフや写真、動画などを活用しましょう。文字だけよりも強みやメリットが伝わりやすくなります。
ポジショニングで差別化を図る
ポジショニングメディアは、ユーザーのニーズを満たす情報を提供し他社との差別化を図るメディアです。
課題解決のための情報提供と差別化を同時に行えるので、商品を購入したいという温度感を高めて成約につなげられます。
また漠然とした課題を抱えている顧客の流入も期待できるため、潜在ニーズの掘り起こしにも効果が期待できます。
社内体制を整備する
集客のマーケティング施策を行う場合は、経営陣が積極的に旗振りをし、可能な限り専任のメンバーを置きましょう。
マーケティング業務を普段の業務に上乗せすると、十分な準備や改善の時間を確保できず効果が出ない可能性があります。
また商品情報の発信では、現場の社員の協力が不可欠です。担当者に任せて終わりではなく社員一丸となって取り組める体制づくりが重要です。
複数のマーケティング施策を掛け合わせる
マーケティング施策は、複数の手法を掛け合わせることでより効果を上げやすくなります。
たとえば、Web広告で多くの見込み顧客を集客できたとしても、広告をクリックした先にあるホームページが整理されていなければ成約にはつながりません。
またホワイトペーパーをダウンロードしてくれた顧客に対してメールマガジンでフォロー情報を送り続ければ、自社への信頼感がアップして将来的な成約につながりやすくなるでしょう。
このように、興味を持ってくれた人の期待感を高め成約につなげるには、複数の施策の組み合わせが必要不可欠です。
専門家に依頼する
マーケティングの経験に慣れていないと、どんな施策を打つべきか、ターゲット設定をどのようにすべきかと頭を悩ませることも多いでしょう。
そこで力になるのが、マーケティングの専門家です。
数多くのマーケティング手法から自社に最適な施策を提案してくれるだけでなく、運用代行や写真撮影や記事の作成を行ってくれるサービスもあります。
専門家とともに施策を実施することで社内のノウハウ蓄積にもつながり、今後の集客にも役立ちます。
製造業のWebマーケティング事例3選
実際にWebマーケティングを取り入れている企業の事例を紹介します。自社導入の参考にしてみてください。
事例1.株式会社イーズ
集客方法：Web広告（リスティング広告）
検索キーワード：工場 暑熱対策（月間検索ボリューム：170）
株式会社イーズは、工場や事業所向けのスポットクーラーを製造・販売する企業で、「工場 暑熱対策」というキーワードを対象にリスティング広告を出稿しています。
商品名や企業名をキーワードとして設定するとすでに商品名を知っている人にしかリーチしません。しかし課題や悩みをキーワードとすることで、新規顧客にリーチが可能です。
事例2.株式会社ユーアイケー
集客方法：Web広告（リスティング広告）
検索キーワード：攪拌機（月間検索ボリューム：3,600）
株式会社ユーアイケーは、攪拌機やタンク、圧力容器の設計・製造を行っている企業で、「攪拌機」を対策キーワードとしてリスティング広告を出稿しています。
攪拌機は月間の検索数が3,000件を超え、競合の多い商品です。しかしリスティング広告を利用することで大手企業やECサイトと並んで検索結果に表示させることに成功しています。
事例3.株式会社ダイケン
株式会社ダイケンは、集合住宅や事業所向けのエクステリア建材を製造・販売する企業です。
「ダイケンBLOG」として、自社が扱う商品に関する知識や、顧客の業界に顧客の業界に関する情報を発信しています。
自社の商品名以外でもBLOGが検索結果上位に表示されるので、潜在層の集客につながります。
Web広告を活用した製造業の集客ならサイバーホルン
サイバーホルンでは、製造業の集客戦略立案から、ターゲット層に合わせたWeb広告の選定、効果測定まで、広告運営をワンストップでサポートします。
初期費用や最低広告費用は一切不要。運用代行手数料のみで、効率的な集客が可能です。
クオリティの高い動画やホームページ作成など、クリエイティブ制作も行っています。お気軽にご相談ください。
まとめ：製造業の集客にWebをフル活用して売上アップにつなげよう
製造業の集客にWebマーケティングは効果的ですが、導入に踏み切れない企業や、効果を実感できない企業も多いかもしれません。
自社にノウハウがない場合でも、専門家のサポートを受けるとスムーズな導入と効果が期待できます。
外部のサポートを受けながらWebをフル活用して、集客の成果アップにつなげていきましょう。
