リード獲得広告とは？メリット・デメリットや運用のコツ・成功事例を紹介
「リード獲得広告とはどのような広告なの？」
「リード獲得広告で成果を出すには、どのような取り組みが必要なのだろうか？」
リード獲得広告は、クリックするとすぐに入力フォームが立ち上がり、申し込みや資料ダウンロードにつなげられる広告形態のことです。自社の商材に関心のあるリード（見込み顧客）を獲得するのに特化しており、上手に活用できれば高い効果が期待できます。
そこで本記事では、リード獲得広告の特徴やメリット・デメリット、成果を出すためのコツについて解説します。リード獲得でお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。
この記事の目次
リード獲得広告とは顧客情報の獲得に特化した広告のこと
リード獲得広告は、Web広告のなかでも顧客情報の獲得に特化した形式の広告です。
そもそもリードとは、自社の商材やサービスに興味を持っている見込み顧客のこと。良質なリードを数多く獲得することで、受注や契約につながっていきます。
リード獲得広告は、広告をクリックした際にフォームが表示され、そのまま申し込みや問い合わせを行えます。媒体によってはアカウントの情報が自動で入力される仕組みもあるため、ユーザーの手間を減らしながら成約につながりやすくなるでしょう。
リード獲得広告を配信できる媒体
では、リード獲得広告を配信できる代表的な媒体を5つご紹介します。
- Facebook広告
- Instagram広告
- Google広告
- LinkedIn広告
- TikTok広告
Facebook広告
Facebook広告は、リード獲得広告を利用できる代表的な媒体のひとつです。
Facebookでは、アカウント開設時に実名登録をしなければなりません。
そうした特徴を活かして、リード獲得広告のフォームにユーザー情報が自動的に入力される仕組みになっており、ユーザーの負担を軽減できます。
Instagram広告
Facebookと同じMata社が運営しているInstagramでも、リード獲得広告を配信できます。
Instagramは、国内だけでも4,500万人（2023年8月時点）を超えるユーザー数を誇り、ユーザーの購買意欲が高いのが特徴です。
LPを用意せずに購買意欲の高い良質な見込み顧客を獲得できるため、リード獲得広告を有効活用できれば高い成果が期待できます。
参照：Leading countries based on Instagram audience size as of January 2023
参照：Instagramのリード獲得広告を作成する方法｜Metaビジネスセンター
Google広告
Google広告は、検索エンジンとしての利用者が多く市場規模が大きく、高い成果が期待できる広告媒体です。
Google広告でも、Facebook・Instagramのリード獲得広告に近いタイプの広告を出稿できます。「リードフォーム」を使えば、クリックした際に入力フォームが立ち上がる広告を出稿可能です。
Googleアカウントにログインしているユーザーの場合は自動で情報が入力されるため、Facebook同様にユーザーが手間をかけずに済み、スムーズなリード獲得が見込めます。
参照：リードフォーム アセットについて｜Google 広告 ヘルプ
LinkedIn広告
ビジネス専用のSNS「LinkedIn」にも、リード獲得広告を出稿することが可能です。
LinkedInはビジネスマンの利用者が多く、企業情報や役職をもとにしたターゲティングができるため、とくにBtoBの業種での広告配信に向いています。FacebookやGoogleと同じく、LinkedIn上で登録されている情報を自動で入力するフォームを使った広告を配信できます。
参照：リード獲得のためのLinkedIn活用法｜LinkedIn
TikTok広告
若い年齢層のユーザーを中心に人気を集めるSNS「TikTok」でも、リード獲得広告を出稿できます。
2021年に提供が始まった「TikTokリード広告」は、メッセージのカスタマイズや情報の自動入力など、Facebook広告などと同じようにフォームを設定できる広告オプションです。
参照：効果的に見込み顧客を獲得する「TikTokリード広告」の提供を開始｜TikTok for Business
リード獲得広告のメリット
ここでは、リード獲得広告のメリットを4つご紹介します。
- LP（ランディングページ）なしでクリックしてすぐにフォームが立ち上がる
- フォーム入力の手間を軽減できる
- A/Bテストとして活用できる
- CRMツールと連携できる
LP（ランディングページ）なしでクリックしてすぐにフォームが立ち上がる
リード獲得広告の最大のメリットは、LPなしですぐにフォームが立ち上がるという点です。通常、広告を通じてリードを獲得するには、広告からランディングページ（LP）に遷移してもらわなければなりません。
続いて、LPの「申し込み」「お問い合わせ」といったフォームから氏名やメールアドレスなどの情報を入力してもらう必要があります。
しかし、リード獲得広告の場合は間にLPをはさむ必要がありません。
LPを用意する手間がかからないだけでなく、ユーザーにとっても申し込みまでのハードルが低いため、途中離脱が発生しにくい仕組みになっています。
フォーム入力の手間を軽減できる
フォーム入力の手間を軽減できるのも大きなメリットです。FacebookアカウントやGoogleアカウントにログインしているユーザーが広告をクリックすれば、登録されている情報が自動的に入力されます。
氏名やメールアドレスなどを一から入力する必要がなくなるため、より気軽に申し込みを検討してもらえます。
A/Bテストとして活用できる
A/Bテストとしてリード獲得広告を活用することも可能です。
フォーム内容を簡単に変更できるため、効果測定を実施すればどのようなフォームで成果が出ているのかを簡単にチェックできます。
「LPと申し込みフォームを用意して広告を配信しているが、思ったような成果が出ない」という場合には、リード獲得広告を導入することで効果測定を行ってみるといいでしょう。フォームの数が多すぎたり、ユーザーにとってストレスのかかる入力項目があったりといった課題が見つかる可能性もあります。
CRMツールと連携できる
Facebook・Isntagramのリード獲得広告は、CRMツールとの連携が可能です。
CRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、「顧客関係管理」と訳されます。
CRMツールは、顧客情報や過去のコンタクト履歴、購入履歴などを一括で管理できるツールのことです。CRMツールを連携させれば、広告で獲得したリードを手軽に管理でき、適切な営業活動につなげられます。
リード獲得広告のデメリット
リード獲得広告のデメリットを3つ解説します。
- スマートフォンにしか配信されない
- 必要最低限の情報しか届けられない
- 配信媒体で連携ができない場合入力に手間がかかる
スマートフォンにしか配信されない
リード獲得広告を配信できるデバイスは、スマートフォンなどのモバイルデバイスに限定されています。
企業の担当者がPCから申し込みをすることが多い商材や、年配の方がターゲットとなる商材の場合は、リード獲得広告の利用は慎重に検討した方がいいでしょう。
必要最低限の情報しか届けられない
リード獲得広告では、ユーザーに伝えられる情報に限りがあります。LPを挟まずにフォーム入力につなげられるのがリード獲得広告の最大のメリットです。
しかし裏を返せば、LPを活用して商材の魅力や詳しい情報を伝えられません。
中には、LPで詳しい情報をチェックしてから申し込みや問い合わせを検討したいというユーザーもいます。すぐに入力フォームから自身の情報を送信させられるリード獲得広告に対して、不信感や不安を抱えるユーザーもいるでしょう。
配信媒体で連携ができない場合入力に手間がかかる
配信媒体で連携ができない場合、どうしても入力に手間がかかってしまいます。
たとえば、Facebookのリード獲得広告の場合、企業の担当者が会社名や会社の電話番号などを手入力しなければならない場合があります。利用中のアカウントと別の情報を入力したい場合には、どうしても通常のフォームと同じような手入力が必要となってしまうからです。
リード獲得広告を使っても、場合によってはその利点を最大限に発揮できない可能性があるという点には注意が必要です。
リード獲得広告の運用をする5つのコツ
リード獲得広告を効果的に運用するために、以下の5つのコツを意識してみてください。
- リードの質または数の方向性を決めてから着手する
- ユーザーにメリットを提示する
- ユーザーの心理的ハードルが低いアクションから始める
- フォームの項目数を調整して最適化する
- コンバージョン後におけるフォローの流れを整備する
リードの質または数の方向性を決めてから着手する
リード獲得広告を使う前に、獲得したいリードの質や数を決める必要があります。やみくもにリードを集めても、結局商材の購入やサービスへの契約に結びつかなければ意味がありません。
そこで、「どのようなリードをどの程度の数獲得したいのか」を事前に決めておいてください。運用の方針や予算の見当がつかず、効果的な広告配信にはつながらないでしょう。
ユーザーにメリットを提示する
リード獲得広告を使う際は、ユーザーにメリットを提示しましょう。ユーザーの立場からすれば、何のメリットもないのに自身の情報を送信するのには抵抗があるかもしれません。
商材についての詳細な情報やサンプル、特典クーポンなど、なんらかのメリットを提示した方が、ユーザーも情報提供に積極的になれます。
ユーザーの心理的ハードルが低いアクションから始める
ユーザーの心理的ハードルが低いアクションから始めましょう。
たとえば、問い合わせや有料セミナーといったアクションは、ユーザーにとってハードルが高いものです。
一方、ホワイトペーパーのダウンロードや無料セミナー動画の視聴といったアクションの場合、心理的ハードルはあまり高くありません。
リード獲得広告を利用する際は、心理的ハードルの低いアクションからはじめた方がコンバージョンにつながりやすくなります。
いきなりハードルの高いアクションを設定しても、ユーザーはそう簡単には情報を提供してくれません。
フォームの項目数を調整して最適化する
フォームの項目数は、リード獲得広告における重要な要素のひとつです。
基本的には、フォームの項目数が増えるほどリードの質も高まっていきます。項目数が多くても対応してくれるユーザーは、商材に対して強く興味を持ってくれているからです。
その反面、フォームの項目数を増やせば増やすほど、リードの数は減ってしまいます。獲得したいリードの質と数をふまえて効果測定を繰り返し、フォームの項目数や内容を最適化していきましょう。
コンバージョン後におけるフォローの流れを整備する
コンバージョンの後のフォローの流れを整備しておきましょう。リード獲得がうまくいっても、その後にうまく情報を提供できていなければ、契約にはつながりません。
一度ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーに対してサンクスメールを送ったり、メールマガジンを配信して定期的に情報を提供したりといった対応が求められます。
リードの獲得は最終目標ではなく、あくまでも契約や受注につなげるための通過点にすぎないということを押さえておきましょう。
リード獲得広告の成功事例3選
リード獲得広告を使って成果が出た事例を3つご紹介します。
- ユビレジ
- JAPAN転職.com
- アントレ
ユビレジ
株式会社ユビレジが提供しているクラウドPOSアプリ「ユビレジ」は、Facebookのリード獲得広告で高い広告効果を実現しています。
リード獲得広告の導入だけでなく、広告をクリックしたもののCVに至らなかったユーザーに対して追加のCV広告を配信し、CVRを7倍にまで高めました。
JAPAN転職.com
日本で働きたい外国人と日本企業とのマッチングを行う「JAPAN転職.com」は、在日外国人をターゲットに絞ってリード獲得広告を配信しました。
外国人ユーザーにもわかりやすいテキストをつかったり、職種に合わせたクリエイティブを出稿することで、リード獲得広告の効果をさらに高めています。
アントレ
独立・開業支援プラットフォーム「アントレ」を運用している株式会社アントレは、Facebookのリード獲得広告を使って70％のリード獲得単価削減を実現しています。
Facebookのメッセージアプリ「Messenger」のボットサービスを利用しており、獲得単価削減だけでなくCVR向上やフォーム完了率でも大きな成果が出ました。
リード獲得広告の運用ならサイバーホルンへ
リード獲得広告で成果を出すには、リードの質や数についての事前検討やフォームの最適化など、ほかのWeb広告とは違ったノウハウも求められます。リード獲得広告の成果を高めたい方は、ぜひサイバーホルン株式会社にご相談ください。
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まとめ：リード獲得広告を有効活用して効率的なマーケティングを実践しよう
リード獲得広告は、入力フォームを使って効果的にリードを集められる広告形態です。
Webマーケティングで成果を出すには、良質なリードを数多く獲得する必要があります。リード獲得広告は従来のLPを使った手法よりも効率がよく、ユーザーにとっての利便性も高いことから、上手に活用できれば高い成果が期待できるでしょう。
しかし、リード獲得広告で成果を上げるには、ノウハウやコツも必要です。フォームの項目数やユーザーの心理的ハードルについて考慮せず、やみくもに配信しても成果にはつながりません。
リード獲得広告を運用する際は、代理店への依頼も視野に入れて検討しましょう。リード獲得やWeb広告運用でお悩みの方は、サイバーホルン株式会社にぜひご相談ください。
