BtoB企業のインスタ活用ガイド！5つの成功事例と運用戦略を解説
自社の商品・サービスを提供するにあたり、インスタグラムを利用したSNSマーケティングは主流の時代になっています。
しかし、「インスタグラムを活用できるのはBtoC企業だけでは？BtoB企業で運用は厳しいのではないか」という声も少なくありません。
そこで本記事では、BtoB企業がインスタグラムを活用するメリットや成功戦略、運用する際の注意点を解説します。
実際にインスタグラムを活用しているBtoB企業の成功事例も紹介しますので、検討されている方は、ぜひ参考にしてください。
この記事の目次
BtoB領域でインスタグラム運用する目的
インスタグラム運用は、BtoB企業においても積極的に行われています。
BtoB企業がインスタグラム運用をする主な目的は、以下の3つです。
- 企業の認知度向上・顧客開拓
- 企業や商品・サービスのブランディング
- 人材の採用
順番に解説します。
企業の認知度向上・顧客開拓
まず挙げられるのが、企業の認知度向上・顧客開拓です。
企業間取引の多いBtoB企業は、消費者とのつながりを持ちにくいとされています。また企業間取引とはいえ、取引を決めるのは人です。つまり、BtoB向けの商品・サービスであっても「いかに企業で働く社員に知ってもらうか」といった施策が必要となります。
インスタグラムは、もっとも利用者の多いSNSとも言われており、認知度向上や見込み顧客の開拓に優れたツールなのです。
実際、帝国データバンクの「企業におけるSNSのビジネス活用動向アンケート」によると、67.6%の企業が「会社の認知度・知名度向上」を目的に、インスタグラムをはじめとしたSNS運用を行っています。
企業や商品・サービスのブランディング
次に挙げられるのが、企業や商品・サービスのブランディングです。
インスタグラムは、写真やショート動画を重視するプラットフォームであるため、ユーザーの頭に残りやすいコンテンツ投稿ができます。色味やデザインを統一したコンテンツを意識することで「〇〇といえばこの会社」とブランディング効果を高められるのです。
ブランディングは競合との差別化を図る上で重要な役割を果たします。インスタグラムを活用して、自社のイメージを確立させましょう。
人材の採用
人材採用にインスタグラムを活用している企業も多いです。
採用情報は、公式ホームページや就活サイトなどに掲載するのが従来の手法でした。しかし、知名度が低いとなかなか応募が集まりません。堅苦しいフォーマットでは、応募で慎重になってしまう傾向があるのです。
その点、インスタグラムを活用すれば、転職潜在層にアプローチできますし、画像や動画で自社の情報を伝えられます。
コツコツ投稿を行い、上手くブランディング効果を高められれば、たまたま投稿を発見したユーザーが「この企業で働きたい」と感じてくれる可能性もあるのです。
実際、株式会社リソースクリエイションが行った「【559名に調査】就活生の9割が企業のSNSアカウントは必要と回答」によると、7割以上がインスタグラムから社内の雰囲気をチェックしている事実が確認されています。これからの人材採用はインスタグラムの利用が欠かせないと言えるでしょう。
参照：【559名に調査】就活生の9割が企業のSNSアカウントは必要と回答
BtoB企業がインスタグラムを活用するメリット
BtoB企業がインスタグラムを活用するメリットは、以下の3つがあります。
- 広告コストをかけずに集客できる
- エンドユーザーにアプローチできる
- 国内・海外へ情報発信ができる
それぞれ解説します。
広告コストをかけずに集客できる
インスタグラムは、広告コストをかけずに集客できるのが魅力です。
自社の商品やサービスを宣伝する際、チラシやWeb広告では費用がかかるため、なかなか集客チャネルを広げられない企業も多いでしょう。
しかし、インスタグラムは無料で利用できます。商品やサービスに関する投稿をするだけで気軽に宣伝ができますし、ハッシュタグ機能の活用でフォロワー以外のユーザーにもアプローチが可能です。
また、ユーザーの口コミによる拡散効果も得やすいため、インスタグラムはお金をかけずとも大きな集客が期待できます。
エンドユーザーにアプローチできる
BtoB企業にとってインスタグラムは、自社の商品やサービスをエンドユーザーにアプローチできる重要なツールになります。
BtoB企業の取引は「自社→取引先企業→エンドユーザー」という構図になっているため、エンドユーザーとの直接的な接点はほとんどありません。つまり、商品やサービスを認知してもらうには、取引先企業の集客チャネルに委ねるしかありませんでした。
しかし、インスタグラムを活用すれば、自社の商品・サービスを直接エンドユーザーに届けられます。集客チャネルが増えるのはもちろん、エンドユーザーからの認知度が高まることで、取引先企業からの発注が増えることにもつながるのです。
近年は、商品やサービスの成熟化が進んでおり、デザインや機能だけで競合と差別化を図るのは難しくなっています。多くの消費者は「どこから買うか・誰から買うか」が購入の判断基準になっているため、エンドユーザーとつながりを持てるインスタグラムは、BtoB企業にとって重要なマーケティングツールとなるでしょう。
国内・海外へ情報発信ができる
インスタグラムは国内のみならず、世界的に利用者の多いプラットフォームです。
商品やサービスを国際展開させたい野望を持っていても、何らかのコネクションがないと実現は難しいでしょう。しかし、インスタグラムで英語の投稿・ハッシュタグ付けをすれば、誰でも簡単に世界へアピールできます。
また、国内においても、営業担当者が直接足を運ばずに商品やサービスのアピールができるため効率よく販促活動ができるでしょう。
BtoB企業におけるインスタグラム運用の成功戦略
続いて、BtoB企業におけるインスタグラム運用の成功戦略を紹介します。
- ペルソナを明確に定義する
- 運用目的に合わせたKPIを設定する
- 運用目的に沿って投稿内容を企画する
- 投稿のビジュアルを工夫する
- ハッシュタグを活用する
- ユーザーとのコミュニケーションを意識する
- 投稿を継続する
- リーチ数やエンゲージメントなど細かく分析する
- ABテストを実施する
- インスタグラム広告を活用する
項目が多くて一度では覚えきれないかもしれませんが、すべて成功に欠かせない戦略です。できることから少しずつ実施してみてください。
戦略1.ペルソナを明確に定義する
ペルソナとは、情報を届けたい顧客の具体的な人物像のことです。
ペルソナを明確にすることで、ユーザーの心に刺さる投稿作成の精度が高まります。売上アップ・フォロワーの獲得はもちろん、「どんなコンテンツを投稿すればいいか」について考える時間の削減にもつながる重要な要素です。
例えば、以下のように設定します。
- 名前：田中太郎
- 性別：男性
- 年齢：28歳
- 職業：メーカー営業
- 年収：450万円
- 在住：東京都
- 家族：妻・子供
- 趣味：キャンプ
- 悩み：最近キャンプにハマったため、お役立ち道具や情報を知りたい
こうした人物像は、自社商品やサービスのターゲット層をより細かく考えたり、ターゲットの実際の行動を分析したりすることで浮かんでくるでしょう。
なお、ペルソナは具体的であるほどユーザーに刺さりやすくなります。そのため、ペルソナが複数存在する場合は、アカウントを分けて運用するのがおすすめです。
戦略2.運用目的に合わせたKPIを設定する
続いて、目的に合わせたKPI（評価の指標）を設定します。
インスタグラムの運用目的は「自社の認知拡大」「顧客との関係構築」「商品・サービスの販売促進」など、各社さまざまあるでしょう。
しかし、運用目的だけでは「目標達成のために何に力を入れればいいのか」が曖昧になってしまいます。KPIを設定することで、目標達成に向けた行動が明らかになるため、以下のように運用目的とセットで考えるのがおすすめです。
| 運用目的 | KPI |
|---|---|
| 自社の認知拡大 | フォロワー数フォロー率インプレッション数など |
| 顧客との関係構築 | アクション数・アクション率エンゲージメント数など |
| 商品・サービスの販売促進 | タグの閲覧数コンバージョン率など |
また、運用初期では「投稿数」をKPIに設定するのもおすすめです。途中目標があることで目的達成までのモチベーション維持がしやすくなります。
戦略3.運用目的に沿って投稿内容を企画する
投稿内容は、運用目的に沿って企画しましょう。
例えば、以下の通りです。
| 運用目的 | 投稿内容 |
|---|---|
| 自社の認知拡大 | 企業理念、制作秘話など |
| 顧客との関係構築 | 有益情報、スタッフの日常など |
| 商品・サービスの販売促進 | 商品・サービスの特徴紹介、アフターフォローの情報など |
運用目的と合わない投稿をしても、良い成果は得られにくいです。
特に商品やサービスに関する投稿が溢れている今は、ただ紹介するだけでチェックしてもらうのは難しくなっています。商品やサービスを買ってもらうには「まず自社を知ってもらう」ということも大事なのです。
インスタグラムの投稿は、運用目的から企画しましょう。
戦略4.投稿のビジュアルを工夫する
インスタグラムは、視覚的インパクトが重要視されるSNSです。
写真や動画など、パッと見たときの印象が悪いと、ユーザーの興味を引けません。そのため、写真や動画の画質や構図にこだわることが求められます。
また、アカウント内には投稿が写真付きで並びますので、サムネイル（1枚目の画像）のデザインは、なるべく統一するのがおすすめです。
写真や動画のビジュアルが個性的であればあるほど、ユーザーは見ただけで「この企業の投稿だ」と認識してくれます。その結果、企業のブランディングが確立するのです。
戦略5.ハッシュタグを活用する
インスタグラム運用が成功するかどうかは、ハッシュタグが重要な鍵を握っています。
ハッシュタグとは「#」の後に単語やフレーズを入力する方法で、ユーザーはこのハッシュタグから投稿の検索をしています。
投稿に業界関連・季節関連・トレンド・サービスの特徴などのハッシュタグを付ければ、自社の社名やサービス名を知らないユーザー（潜在顧客）の流入が増えるため、ぜひとも使いこなしたい機能のひとつです。
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ハッシュタグの例▼
#エシカル：78.3万件
#梅雨入り：28.2万件
なお、絵文字を入れると競合が減ります。
#梅雨入り☂️：137件
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戦略6.ユーザーとのコミュニケーションを意識する
自社のブランドイメージ向上や潜在顧客の発掘には、ユーザーとのコミュニケーションが大切な要素となります。
例として、以下の施策を実施するといいでしょう。
- 自社製品を使うフォロワーの投稿にコメントする・リポストする
- クイズ・アンケート・Q&Aなど、フォロワー参加型の投稿をする
コミュニケーションを意識することで自社のアカウントに愛着を感じてくれます。つまり、ブランディングになるのです。
また、ユーザーからのコメントやダイレクトメールには迅速かつ丁寧に返信しましょう。ユーザーを大切にすることで信頼が生まれます。
戦略7.投稿を継続する
インスタグラム運用では、投稿を継続することが重要です。
人はもともと興味がなくても、複数回接触することで好意を抱きやすい心理現象があります。スーパーや通販で日用品を買うとき、テレビや動画内でよく見る広告の商品が気になってしまう人は多いでしょう。つまり、投稿を継続することで見込み顧客やファンの発掘ができるのです。
また、打席に立ち続けることで「どの投稿がよく見られたか・反応が良かったか」といったデータがよく集まります。そのデータをもとに改善をしていれば「バズる投稿」が生まれる可能性も高まるでしょう。
何事においても継続は成功に欠かせない要素です。
戦略8.リーチ数やエンゲージメントなど細かく分析する
リーチ数やエンゲージメントを分析することも重要です。
- リーチ数：投稿を見たユーザーの数
- エンゲージメント数：投稿を見たユーザーの反応数（いいね数・保存数など）
インスタグラムでは、すぐに流行が変わってしまいます。ほかの成功事例を真似しただけで上手くいくわけではありません。
リーチ数やエンゲージメント数を分析することで「自社アカウントのフォロワーの属性」がある程度わかります。フォロワーに刺さる投稿作成・商品やサービスの開発には、リーチ数やエンゲージメントの分析が有効です。
戦略9.ABテストを実施する
ABテストとは、2つのパターンを比較して成果の出ているほうを採用するマーケティング手法です。
例えば、同じ投稿内容でも「画像だけを変える」「キャプションだけを変える」「ハッシュタグだけを変える」などを実施し、リーチ数やエンゲージメントを分析します。すると、効果の高い画像・キャプション・ハッシュタグを導き出せるのです。
地味な検証にはなりますが、こういった地道さが成功へ導いてくれます。
戦略10.インスタグラム広告を活用する
インスタグラム運用は、日々コツコツ投稿作成をしてフォロワーの信頼を貯めていく必要があります。
無料で集客ができるのが最大の強みですが、初期はユーザーの目に止まりません。ただ、それでもインスタグラムは、大きな集客効果を期待できるプラットフォームです。何とか成功したい企業は多いでしょう。
そこでインスタグラム広告を活用すれば、初動で大きく伸ばしていけます。
インスタグラム広告とは、フィード投稿やストーリーズなどに出稿できる広告のこと。ほかのユーザーがした投稿の間に挿入されるため、自然な流れで自社の認知拡大を狙えます。
「広告を出す予算がない」という企業もあると思いますが、インスタグラム広告は1日100円から出稿可能です。年齢・性別・地域・職業・趣味など、配信するユーザーのターゲティングもできます。無駄な費用を抑えられるため高い費用対効果が見込めるでしょう。
つまり、インスタグラム運用で安定した成果が出るまでの間は、インスタグラム広告出稿を行い、運用の成果とともに徐々に広告出稿を減らしていくのがもっとも効率の良い方法です。
BtoB企業でインスタグラム運用する際の注意点
BtoB企業でインスタグラムを運用する際の注意点を3つ解説します。
- 担当者間で運用ルールを統一する
- 企業の公式見解と認識される
- 中長期的な目線で運用する
担当者間で運用ルールを統一する
まずは、担当者間で運用ルールを統一することです。
例えば、トンマナ（デザインや文章の雰囲気）やコメントへの対応方針のルールは決めておくべきでしょう。
インスタグラムは世界観が重要です。デザインや文章が投稿ごとに異なるとブランディングが厳しくなります。また、コメントへの対応にバラつきがあると、「この前と言っていることが違う」と不信感につながりファンが離れていくかもしれません。
理想は1人の担当者が運用をしていくことですが、ほかの業務もあると難しい場合がほとんどでしょう。そのため、企業内で共通のルールを定めるのがおすすめです。
企業の公式見解と認識される
インスタグラムで、社内の雰囲気やスタッフの人柄を発信するのは、顧客と親密性を育むことにおいて重要な役割を果たします。
ただし、忘れてはいけないのが「企業の公式アカウント」だということです。投稿内容やコメントへの対応は「企業の見解」として認識されます。
例えば、1人の担当者が悪ふざけをしていると「これが社風なんだな」と思われますし、炎上してしまうと担当者ではなく「企業のイメージ低下」となるのです。
特にインスタグラムは個人利用している方も多いため、運用担当者が個人アカウントと企業アカウントを間違えるリスクがあります。楽しく運用するのは大事ですが、投稿前のチェック体制は整えておくべきでしょう。
中長期的な目線で運用する
「戦略10.インスタグラム広告を活用する」でもお伝えしましたが、インスタグラム運用はすぐに成果が現れるわけではありません。少なくとも半年〜1年は時間がかかるものです。
ただし、インスタグラムは巨大なマーケットですし、一度大きな成果を出せば、広告費をかけずに集客できるツールとなります。
地道な改善作業の繰り返しにはなりますが、将来に向けて育てる価値はあるため、ぜひ中長期目線でコツコツ取り組んでみてください。
BtoBインスタグラム運用の成功事例5選
インスタグラム運用で成功をおさめているBtoB企業の事例を5つ紹介します。
- アスクル株式会社
- 東日印刷株式会社
- Sky株式会社
- 大建工業株式会社
- 東京海上日動
アスクル株式会社
アスクル株式会社は、オフィス用品の通販事業をメインに行う企業です。
インスタグラムでは、シーン別に役立つアイテムが紹介されています。#梅雨、#寒さ対策などの「時事をからめたタグ」が使用されており、そのアイテムの潜在顧客に上手く届くよう工夫されているのが特徴です。
サムネイルにも統一感があり、ついほかの投稿も覗きたくなるアカウントデザインに仕上がっています。
東日印刷株式会社
東日印刷株式会社は、関東・福島に拠点を置く国内最大級の新聞印刷グループ企業です。
インスタグラムでは、社員食堂であるスカイビューレストランのさまざまな料理や、会社近辺のおすすめスポットなどを紹介しています。特に社食の紹介は「福利厚生のアピール」になっており、人材採用の手助けになっているのが特徴です。
会社近辺のスポット紹介は、企業キャラクターであるネクスたんを登場させることで、親しみやすさが演出されています。
Sky株式会社
Sky株式会社は、デジタル複合機やカーエレクトロニクスなど、幅広い分野でシステム開発を展開する企業です。
インスタグラムでは、サービスのプロモーションやセミナーの開催情報、社員のインタビューやオフショットを紹介しています。既存クライアントへのアフターフォロー・企業への信頼性アップを目的としているのが特徴です。
定期的にクイズやキャンペーン情報の投稿も行われており、インスタグラムを上手く活用している好例と言えるでしょう。
大建工業株式会社
大建工業株式会社は、建築資材とエンジニアリングを事業としている企業です。
インスタグラムでは、おしゃれなインテリアの事例や部屋づくりに役立つ情報を紹介しています。写真や動画にテキストを組み合わせて、わかりやすさを工夫しているのが特徴です。
また、紹介するインテリアはフォロワーから集めており「ユーザー参加型」の仕様を採用しているのも、住宅やインテリア好きから人気を博している理由のひとつでしょう。
東京海上日動
東京海上日動は、損害保険を取り扱っている企業です。
インスタグラムでは、防災の心構えの紹介や、スポンサー契約をしているスポーツ選手の応援投稿などをしています。スポーツ選手を応援することで「企業のブランディング」となっているのが特徴です。
また、数日にわたってエピソードが進む「オリジナルの恋愛漫画」も投稿されており、続きが気になるユーザーからフォローをしてもらう工夫もされています。エンタメ要素はユーザーを惹きつける効果があるため、参考になる点があるでしょう。
BtoBのインスタ広告運用ならサイバーホルン
BtoB企業は「資産性のあるインスタグラム運用×即効性のあるインスタグラム広告」の両軸でSNSマーケティングを行うのがおすすめです。
自社のインスタグラムアカウントが育つまでの間は、コストをかけてでもインスタグラム広告とあわせて運用していくと効率よく集客を行えます。また、キャンペーンを実施する際にも広告は非常に有効です。
とはいえ、インスタグラム広告も、クリエイティブに力を入れなければユーザーにスルーされてしまいますし、配信ターゲットの選定や頻度の精度が悪いと無駄なコストがかかってしまいます。つまり、インスタグラム広告もノウハウがないと成功が難しいのです。
そこで、BtoB企業のインスタ広告運用の実施を検討されているのなら、ぜひ私たちサイバーホルンにご相談ください。
サイバーホルン株式会社では、インスタグラムをはじめとしたSNS広告の運用代行を承っております。
初期費用や最低広告費は一切かからず、最低契約期間もありません。運用代行手数料のみで利用いただけます。
BtoB企業のニーズに沿ったクリエイティブ制作やリスティング広告の運用代行も行っていますので、Web集客にお悩みならぜひご相談ください。
まとめ：BtoB企業もインスタグラム運用で認知度を高めよう
BtoB企業のインスタグラム運用はあまり聞き馴染みがないかもしれませんが、実は認知拡大・ブランディング・採用活動などで大いに役立ちます。
実際にインスタグラムを積極的に活用しているBtoB企業も多数存在しますので、事例を参考にしながら、上手く集客チャネルを広げてみてください。
